深度分析雙軌制直銷模式（1）：起源和發(fā)展

雙軌制直銷模式誕生于上世紀(jì)90年代的美國(guó)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起和物流配送的成熟，直銷員上門推廣和發(fā)展下級(jí)越來(lái)越低效，通過(guò)級(jí)差層級(jí)模式復(fù)制人員越來(lái)越困難，培養(yǎng)和留住一個(gè)下級(jí)幾乎成了無(wú)解難題。我們都知道，在直銷行業(yè)留人比邀請(qǐng)人更重要。如何通過(guò)上級(jí)區(qū)幫助下級(jí)，有效的克服新人的成長(zhǎng)和存活率問(wèn)題，擺在了直銷界的面前。

美國(guó)直銷業(yè)協(xié)會(huì)做過(guò)一個(gè)統(tǒng)計(jì)和調(diào)查，1個(gè)直銷人推銷的成功率平均是2.87人，1個(gè)人只推薦2個(gè)人是輕松高效的直銷方式。基于以上實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，1989年美安公司首-次推出雙軌制直銷模式。初期的雙軌制是每個(gè)人只管理兩個(gè)下級(jí)，并將多余的人脈向下級(jí)縱向排列，在人員和業(yè)績(jī)上雙重幫助下級(jí)。一變二、二變四、四變八，以此類推。雙軌制倡導(dǎo)復(fù)購(gòu)，以消費(fèi)為導(dǎo)向，和級(jí)差制以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的方式完全不同。雙軌制一經(jīng)創(chuàng)立，立馬引發(fā)了直銷行業(yè)的地震，如風(fēng)卷殘?jiān)埔话阆碇变N行業(yè)。

雙軌制直銷模式因管理輕松、業(yè)績(jī)壓力小、簡(jiǎn)單易操作、啟動(dòng)爆發(fā)力強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)，受到了大量直銷公司的喜愛(ài)，誕生了許多優(yōu)-秀的市值很高的企業(yè)。但雙軌制在市場(chǎng)運(yùn)行的過(guò)程中，產(chǎn)生了兩個(gè)致命的問(wèn)題，一個(gè)是大象腿問(wèn)題，一邊團(tuán)隊(duì)大一邊團(tuán)隊(duì)小，另一個(gè)是資金沉淀問(wèn)題，獎(jiǎng)金模式成了畫大餅。雙軌制直銷模式在向亞洲市場(chǎng)轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，很快變形和臭名昭著，產(chǎn)生了哄抬物價(jià)、繳納入會(huì)費(fèi)等惡劣現(xiàn)象，讓人們深惡痛絕，談雙軌則色變。以上這些問(wèn)題，為雙軌制直銷模式的改良提供了動(dòng)力和源泉，在至今30多年間不斷進(jìn)化和創(chuàng)新。